Wyczuwamy puls ubezpieczeń
Wywiad z Prezesem Zarządu Spółki ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe Sp. z o.o., Piotrem Podleśnym, opublikowany w Gazecie Ubezpieczeniowej 20 marca br.
- Wszystkie działania opieramy na szerokiej znajomości rynku ubezpieczeniowego i projektujemy nasz biznes, w taki sposób aby wyprzedzał czas i wpasowywał się w długofalowe plany biznesowe naszych obecnych i przyszłych klientów. Taka aktywność jest kluczem do osiągnięcia sukcesu i stabilnej rynkowej pozycji. - przyznaje Piotr Podleśny, Prezes Zarządu.

Dziękuję za przyjęcie zaproszenia do rozmowy na temat zmian na rynku ubezpieczeniowym. Cieszę się, że mogę z Panem, praktykiem z wieloletnim doświadczeniem, wspólnie przeanalizować obecną sytuację. Panie Prezesie, od czego istotnego powinniśmy zacząć?

Proponuję rozpocząć od zdiagnozowania zachodzących zmian. Jesteśmy świadkami kolejnego etapu na rynku usług finansowych. Odważnie, bez kompleksów, wprowadzane są przez firmy nowe kanały sprzedaży - direct, formy akwizycji i narzędzia sprzedażowe. Jest to moment dla całego rynku ubezpieczeniowego na wykorzystanie tych tendencji, między innymi przy pomocy elastycznych narzędzi IT. Oznacza to również dla firm informatycznych konieczność przemodelowania podejścia do projektowania rozwiązań wspomagających nowe formy sprzedaży.

Ma Pan dużo racji. Pojawiają się na rynku nowe kanały dystrybucji, które wymuszają na pozostałych firmach dużą elastyczność i potrzebę zmian w polityce sprzedażowej. Prasa rozpisywała się kilka miesięcy temu o planach uruchomienia kilku nowych instytucji, banków, firm doradczych, nastawionych wyłącznie na bardzo zamożnych Polaków, którzy posiadają dużo pieniędzy i stawiają wysokie wymagania odnośnie obsługi.

Obserwujemy rozwój sprzedaży usług oferowanych przez wyspecjalizowane firmy doradczo-finansowe, które działają w architekturze otwartej, np. Expander, Open Finance. Okazuje się, że największą siłą prężnie działających instytucji finansowych, między innymi banków, nie jest jedynie ich precyzyjnie skonstruowana oferta produktowa, ale dobrze rozwinięta sieć punktów sprzedaży i struktura dystrybucji. Plany dotyczące wejścia na rynek polski nowych instytucji pokazują, że klienci oczekują przede wszystkim kompleksowego i profesjonalnego podejścia oraz modelu pełnej obsługi. Firmy IT elastycznie reagujące i projektujące rozwiązania dla rynku już dzisiaj powinny przygotowywać rozwiązania biznesowe na miarę nowych oczekiwań.

Koncentracja na sprzedaży i zwiększanie jej wolumenu - to tematy, które ciągle obecne są w strategiach firm ubezpieczeniowych. Zapytam jednak o potrzeby i oczekiwania klienta - czego wg Pana szukamy, my klienci i co stanie się głównym wyzwaniem dla firm w tym zakresie?

Kwintesencją dobrej sprzedaży jest pomoc klientowi w wyborze odpowiedniej dla niego oferty - zarówno temu wymagającemu, jak i temu który poszukuje prostych rozwiązań. Obecnie klient nie ma problemu z dostępnością oferty - rynek oferuje całą masę produktów i ogrom informacji. Kluczem do dobrej sprzedaży jest formuła jej prezentacji. Próba skwantyfikowania rzeczywistości tego teraz poszukuje klient, który podczas krótkiej rozmowy z pośrednikiem lub operatorem telefonicznym oczekuje zestawu najważniejszych odpowiedzi na swoje pytania. Co powinien otrzymać? Ofertę przygotowaną „na miarę", poprzez konsultacje indywidualne lub zbudowaną z gotowych już elementów. I tutaj pojawia się szeroki obszar działania dla firm dostarczających rozwiązania biznesowe wspomagające wszystkie te procesy.

Jesteśmy świadkami dużej dynamiki zmian. Jak w takiej sytuacji rynkowej można zaplanować czy przewidzieć sukces?

Odpowiem na przykładzie firmy, którą od niedawna kieruję. Wszystkie działania opieramy na szerokiej znajomości rynku ubezpieczeniowego i projektujemy nasz biznes, w taki sposób aby wyprzedzał czas i wpasowywał się w długofalowe plany biznesowe naszych obecnych i przyszłych klientów. W taką taktykę wpisane jest ryzyko, ale jest ono konieczne do tego, aby umacniać pozycję na rynku i przygotować się do kolejnych wyzwań. Taka aktywność jest kluczem do osiągnięcia sukcesu i stabilnej rynkowej pozycji.

Jest Pan ściśle związany z rynkiem ubezpieczeniowym. Od marca, jako prezes Zarządu, z firmą ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe Sp. z o.o. Jakie plany szykuje Pan w najbliższym czasie?

Oceniam, że ATENA posiada potencjał, który nie został jeszcze w pełni wykorzystany. Zgadzam się, że strategia działania na najbliższe lata jest niezwykle istotna. Uważam jednak, że elementami niezbędnymi do przygotowania się na podjęcie nowych wyzwań rynkowych są dotychczasowe doświadczenia firmy na rynku ubezpieczeniowym, systematyczne wprowadzanie innowacji i kontrola kosztów działalności.

Życzę wielu wyzwań i dziękuję za rozmowę.

Za: Gazeta Ubezpieczeniowa nr 12(415) 20.3.2007

Copyright 2016 Atena Usługi Informatyczne i Finansowe S.A.