Obiecujący wschód
Z Piotrem Podleśnym, prezesem zarządu spółki ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe Sp. z o.o., rozmawia Tomasz Borkowski z Gazety Bankowej.
- Dostrzegamy możliwość wykorzystania, właśnie teraz, szansy ekspansji na wschód. - Piotr Podleśny.

 

Tomasz Borkowski: Do niedawna Polska była polem ekspansji dla zachodnich firm. Dziś polskie firmy rozwijają działalność na wschodzie. Jak ATENA, która wkroczyła na ukraiński rynek ubezpieczeniowy.

 

Piotr Podleśny: Na temat potencjału rynków wschodnich oraz przykładów polskich firm, które osiągają tam sukcesy, mówi i piszę się obecnie wiele. Co jest pozytywne, polscy przedsiębiorcy rozmawiają z ukraińskimi przedsiębiorcami jak równorzędni partnerzy. Jedyne co nas różni to doświadczenia - są po prostu inne. Z dobrym skutkiem stosujemy strategię słuchania klienta. Nie pokazujemy jedynej słusznej drogi do celu, ale mówimy jak wyobrażamy sobie współpracę. Implementacja tzw. zachodniego konceptu - ‘przyjedziemy i pokażemy wam, jak to należy robić' - okazuje się w przypadku Ukrainy mało skuteczna. Wykorzystanie modelu, który przyjęło np. Polskie Towarzystwo Reasekuracji, czy nasza firma - ‘budujemy tam coś dla nich' - wspólnie, małymi krokami, co daje w efekcie końcowym lepsze rezultaty.

 

A zatem uzyskujemy korzyści ze swojego położenia między wschodem a zachodem.


Z całą pewnością. W procesie sprzedażowym w Polsce negocjujemy z klientem pół roku, czasami rok. W wypadku naszego ukraińskiego klienta, TAS Insurance Group, proces ten trwał dużo krócej i był bardzo sprawny. I myśli pan, że był zorganizowany dużo gorzej? Wręcz przeciwnie. Zarząd TAS dokładnie wiedział czego potrzebuje firma do dalszego rozwoju i szukał odpowiedniego partnera do realizacji swoich pomysłów. W trakcie rozmów TAS zaprezentował nam swoją strategię biznesu. Oczekiwał od nas opinii, uwag i pomocy w skutecznym wdrożeniu. Jednocześnie poznaliśmy bardzo charyzmatycznych i zdeterminowanych ludzi. Praca z kimś takim jest bardzo dużym wyzwaniem, a jednocześnie może być źródłem wielu inspiracji dla oby stron.

 

Czy zaobserwowaliście jakieś specyficzne problemy w funkcjonowaniu ukraińskiego rynku ubezpieczeniowego?

 

Kiedy patrzymy z naszego punktu widzenia na rozwój systemów IT oraz koncepcji biznesowych to Ukraina rzeczywiście jest na początku swojej drogi. Olbrzymim problemem jest znaczna fluktuacja kadry, przypominająca sytuację z początku lat 90. w Polsce, kiedy to pracownik firmy ubezpieczeniowej z dnia na dzień informował, że właśnie dostał lepszą ofertę i odchodzi. Zjawisko lojalności jest bardzo rzadkie, obserwujemy brak identyfikacji pracownika z firmą. Co jest zauważalne, to zderzenie dwóch kultur: minionych czasów, z kulturą ludzi nowoczesnych, sprawnie posługujących się narzędziami informatycznymi, mówiących w wielu językach. TAS Insurance Group wyróżnia bardzo duża liczba pracujących tam młodych ludzi. Nie mają oni wprawdzie doświadczeń z rynku ubezpieczeniowego, ale moim zdaniem inwestycja w młodą i ambitną kadrę ubezpieczeniową jest właściwym kierunkiem rozwoju tego sektora. Przypomnijmy sobie otwarcie polskiego rynku ubezpieczeniowego. Pamiętamy firmy, które postawiły na ludzi zaraz po studiach, albo jeszcze studiujących. Konferencja rynku ubezpieczeniowego w Jałcie, z której właśnie wróciłem, takie ukraińskie Baden-Baden, potwierdziła moje obserwacje. Spotkaliśmy tam mieszankę młodych, bardzo dynamicznych ludzi, którzy odbywali dziesiątki spotkań oraz takich, którzy mieli na wszystko czas. Podobna, jak przed kilkunastu laty u nas, jest też sytuacja związana z olbrzymią dynamiką składki. Na Ukrainie jest duża liczb towarzystw, których składki rosną o kilkadziesiąt - 40, 50 - procent w skali roku i nie powoduje to większych problemów. Różnice są też w samych produktach ubezpieczeniowych, w świadomości ubezpieczeniowej. Aktywna sprzedaż oznacza tyle, że pracownik firmy ubezpieczeniowej siedzi w biurze i bardzo ‘aktywnie' oczekuje, że klient do niego przyjdzie. Penetracja rynku jest minimalna. Dystrybucja jest na bardzo niskim poziomie i to będzie naszym zdaniem obszar bardzo dużych wzrostów w przyszłości.

 

Byli państwo na te różnice przygotowani merytorycznie i mentalnie? Skąd pomysł wejścia na ten rynek i na ile byli państwo zaskoczeni tym, co tam zastaliście?

 

Temat wschodni przewijał się w ATENIE od dawna. Impulsem, który spowodował naszą ponowną aktywność na Ukrainie było wspólne przedsięwzięcie - Euro 2012. Pierwsza moja wizyta w Kijowie uświadomiła nam, że jest to w pełni europejskie miasto. Takiej liczby osób na ulicach, w restauracjach, kwitnącego życia towarzyskiego nie widziałem dawno w Warszawie. Z kolei Jałta przypomina mi południową Europę - plaża, palmy, nikt się nigdzie nie spieszy - czarujące miejsce, a przy tym jeszcze nieodkryte. Myślę, że powinniśmy zmienić swoje wyobrażenie na temat Ukrainy - to jest sympatyczny naród, ludzie są otwarci. Widać że osoby z którymi pracujemy są bardzo zaangażowane w to, co wspólnie robimy. Muszę powiedzieć, że to jeden z przyjemniejszych kontraktów biznesowych, jakie realizowałem, życzyłbym sobie takich więcej w Polsce.

 

Takie miasta jak Kijów stoją jednak w dużym kontraście wobec ubogiej prowincji ukraińskiej. Czy to sprawia jakieś problemy, zwłaszcza gdy chodzi o sprzedaż?

 

Nasz kontrakt w dużej mierze polega na reorganizacji lokalnych sieci sprzedaży. Nasi konsultanci jeżdżą na prowincję, która pokazuje znaczne rozwarstwienie społeczne. Należy wykazać dużą pokorę wobec tego, co się tam zobaczy. Myślę, że budowanie klasy średniej na Ukrainie potrwa długo. Po Kijowie, w którym elektronika jest wszędzie, a ekrany plazmowe wiszą w prawie każdej restauracji, okazuje się, że na prowincji tego typu obrazy są rzadkością. Zatem nie można kształtować obrazu Ukrainy na podstawie jednego czy dwóch dużych miast. Na wschodzie Ukrainy klimaty są też dużo mniej proeuropejskie i to też ma przełożenie na rozwiązania biznesowe. Z drugiej strony, na przykład w dziedzinie rozwoju systemów IT, ścieżki technologiczne się skracają. Nam doganianie Europy zajęło 10 lat - im zajmuje może 5 lat, może krócej. Co jest bardzo istotne, system bankowy jest tam bardziej rozwinięty od systemów ubezpieczeniowych i ta różnica jest zbliżona do obecnej sytuacji w Polsce.

 

Czy istnieje „sposób" na ten rynek?

 

W Polsce realizujemy kontrakty głównie dla rynku ubezpieczeniowego i z pewnością łatwiej, niż naszej konkurencji, było nam pozyskać kontrakt na Ukrainie. Funkcjonował kiedyś taki amerykański model, że ten kto był prezesem koncernu samochodowego, równie dobrze mógł być prezesem firmy ubezpieczeniowej. Ten model jednak w wielu krajach się nie sprawdza. Każda branża ma swoją specyfikę i wymaga od swoich partnerów biznesowych odpowiednich kompetencji.

 

Jednak ukraiński rynek nie jest „dziewiczy", jak wszędzie musi tam działać konkurencja.

 

Oczywiście istnieje konkurencja ze strony firm lokalnych. Nie mają one jednak długoletnich rynkowych doświadczeń i wielu zjawisk nie są w stanie przewidzieć. Jest też wiele małych firm konsultingowych. Obecne są tam także koncerny międzynarodowe, które najczęściej operują z Polski. Zaryzykowałbym tutaj twierdzenie, że istnieje wśród firm złudne przekonanie iż samo ‘bycie na rynku' wschodnim z oddziałem czy przedstawicielstwem jest gwarantem sukcesu.

 

Na ile polskie doświadczenia można, jak kopię, przenieść na ukraiński grunt, a na ile trzeba je modyfikować, dostosowując do lokalnej specyfiki?

 

Wiele pomysłów można przenieść, lekko je modyfikując. Jednak nie wszystko. Dawniej mieliśmy w Polsce dylematy, jak zorganizować firmę ubezpieczeniową, wprowadzać pewne procesy centralne czy zdecentralizowane, jaki tworzyć model dystrybucji, jaki model finansowo-księgowy. Teraz każdy już zdaje sobie sprawę, że pewne rozwiązania muszą być centralne, a inne nie. Towarzystwom na Ukrainie można pokazać, na przykładzie tego, co działo się w Europie zachodniej i w Polsce, że pewien niekonieczny, a kosztowny i czasochłonny etap mogą pominąć i wdrożyć od razu model docelowy. Z punktu widzenia organizacji pracy czy technologii realizowania zadań, to doświadczenie pomaga. Można jednak popełnić przy tym błędy, nie biorąc pod uwagę lokalnej specyfiki.

 

Czy rynki wschodnie są wciąż przyszłościowe, czy też nadal zbyt trudne dla firm z Zachodu?

 

Dostrzegamy możliwość wykorzystania, właśnie teraz, szansy ekspansji na wschód. Poza sektorem usług powstają tam również polskie fabryki. Istotne jest tempo wzrostu tego rynku. Polskie firmy odnoszą tam sukcesy, bo różnica pomiędzy mentalnościami nie jest duża. Na konferencji w Jałcie usłyszałem jednak, że być może na Ukrainę jest już za późno, że trzeba iść dalej na wschód - do Azerbejdżanu, Kazachstanu, krajów do niedawna jeszcze dla nas osobliwych. Jednak polska przedsiębiorczość może tam przynieść dobre rezultaty. A przyjmują nas na wschodzie dobrze, brak tam obaw, jakie miała część Polaków przed wejściem do Unii. Ukraińcy mówią: „Przyjadą Polacy - czegoś się dowiemy, skorzystamy na tym". To duża satysfakcja - i biznesowa, i społeczna, i osobista.

 

Dziękuję za rozmowę.

 

Za: Gazeta Bankowa nr 40(988) 1-7.10.2007

Copyright 2016 Atena Usługi Informatyczne i Finansowe S.A.